|
НОВОСТИ КАДРОВОЙ ИНДУСТРИИ
"АНИКРИЗИСНЫЙ ВЕСТНИК".
--------------------------------------------------------------------------------
первый выпуск
Есть ли в России кризис?
На актуальные вопросы отвечают авторы - наши партнеры, ведущие
курсов и семинаров Бизнес-школы SRC - практики с многолетним
опытом работы в различных сферах бизнеса. Сразу отметим, что
ситуацию, которая складывается в России сегодня, они склонны
рассматривать не как хаос или стихийное бедствие, а как вполне
системное, анализируемое явление.
Запад-паника-кризис?
Мнения наших консультантов о том, есть кризис в России или
нет, разошлись. Некоторые ответили: как такового, кризиса
в нашей стране нет. Информация о финансовом коллапсе
и события, которые последовали за ней, взбудоражив россиян,
есть не что иное, как паника, "цепная реакция" на
упаднические настроения с Запада, которому сейчас приходится
действительно нелегко.
- Ситуация очень простая, - считает Л.А. Иванов. - Затронут
финансовый рынок - сфера, где происходила продажа и покупка
денег. Но там сегодня работает меньше одного процента предприятий!
Проблема кроется в другом: в банковской сфере поднялась паника.
Хотя для этого, на самом деле, нет никакой причины - государство
"вкачивает" в этот сектор огромное количество денег.
Кризис, если он и есть, то только у нас в головах. Не надо
паниковать и уделять этой теме такое количество внимания,
и все придет в норму.
Однако большинство наших собеседников заявили, что кризис
действительно имеет место и вызван он несовершенствами экономической
системы, которые царили в России
последние годы.
- Бизнес, работавший по западной модели, был задействован
в так называемой виртуальной экономике, - поясняет консультант
по стратегическому менеджменту М.А. Серов.
- Что это значит? Компаниям было выгодно брать кредиты, вкладывать
деньги в собственные проекты, оборудование, производство.
Но реальной экономической основы эти действия
не имели. Поэтому сейчас эта схема закономерно перестает работать,
и сложившаяся система неизбежно рухнет.
Рост доллара - это парадокс
Ежедневно мы узнаем об антикризисных мерах, которые предпринимает
российское государство. Миллионы рублей, которые "идут"
в те же банки, - насколько это эффективно?
Все опрошенные нами консультанты оценили действия правительства
РФ по урегулированию ситуации как весьма грамотные и "действительно
антикризисные". Однако подчеркнули, что проблема разгорающегося
кризиса таится "по ту сторону", то есть в самих
банках. Необходимо, чтобы они не просто получали деньги, а
занимались в первую очередь
реальной экономикой.
Насколько этот вопрос сейчас актуален, иллюстрирует ситуация
с ростом доллара.
- Картина вырисовывается невероятная, - комментирует Л.А.
Иванов. - Финансовая система Америки рушится, а в России происходит
рост курса доллара! Причина в том, что российские банки вместо
того, чтобы заниматься экономикой, покупают
валюту! Пока эта схема не изменится, проблема никуда сама
не исчезнет.
Когда ждать экономической весны?
Чем бы ни был вызван кризис - банковской паникой или системными
проблемами, которые долго "зрели" в инкубационном
периоде, большинство населения тревожит один вопрос: как долго
все это продлится?
По самым оптимистическим прогнозам "кризисная"
паника уляжется уже к концу этого года и, соответственно,
ситуация в экономической сфере нормализуется. Банки, взявшие
временную паузу для разработки бизнес-плана на ближайшие годы,
вернутся "в строй", и, как говорится, через год
об этом будем только вспоминать.
Увы, были озвучены и менее радужные перспективы развития
ситуации.
- Когда в стране закончится кризис? Это зависит от политической
воли и мудрости руководства страны, руководства корпораций,
которые должны разумно отказаться от узкоэгоистичной политики.
Острая фаза начнется после Нового года и продлится
пару лет, - полагает консультант О.М. Левяков.
Кадры: уволить нельзя оставить
Новостью о том, что банковских сотрудников сокращают целыми
отделами, мало кого сегодня удивишь. Наверняка большинство
других российских компаний уже приготовилось к ужесточению
своей кадровой политики, чтобы сократить расходы и заполучить
более квалифицированных специалистов.
- Сокращения, увольнения, снижения зарплат, притом во всех
отраслях, - все это будет, - прогнозирует известный консультант
по маркетингу и менеджменту Л.А. Иванов. - Кризис и его масштабы
превратились буквально в миф. Поэтому сейчас
еще никто не понимает толком, что именно происходит, но многие
руководители, которые зачастую не умеют даже подсчитать себестоимость
таких мероприятий, будут
принимать решительные меры в области кадров.
По мнению консультантов, которые помнят опыт кризиса 1998
года, ровно через месяц половина выброшенных на улицу кадров
найдет себе новую работу. А вторая часть специалистов, которых
на рынке труда переизбыток - финансисты, экономисты, юристы
- переквалифицируется.
- Как правило, во время кризисов компании избавляются в первую
очередь от "периферии" - обеспечивающего персонала,
не задействованного в выполнении специфических функций.
Однако паника может привести к тому, что пострадают все, в
том числе и сотрудники "ключевых" подразделений
- считает консультант с более чем 20-летним опытом работы
в сфере HR М.Л. Снежкова. - И самое неприятное в этой ситуации
то, что компаниям, которые необдуманно "выбросили"
на рынок свои кадры, в сфере управления персоналом
придется вернуться назад и создавать все заново, так как "фундамент"
( корпоративная культура, какой бы она не была в настоящее
время; нормативное поведение, которое
многие компании в настоящее время стараются "воспитать"
и т.п.) будет потерян, а привычки вновь приходящих людей надо
еще сформировать. Те же компании, которые во время кризиса
ничего не рушили, а наоборот, думали, как оптимизировать деятельность,
могут оказаться после кризиса в передовых. Поэтому, как специалист
в области управления персоналом, я рекомендую не принимать
решение об увольнении сотрудников
без тщательного анализа. Иначе, потом будет очень сложно восстановить
работающую структуру. Тем более "умные" работодатели
могут воспользоваться ситуацией и без
всякого хедхантинга получить хороших специалистов, которых
вы сократите.
Нет худа без добра
Кризис, как магическое деструктивное заклинание, в короткий
срок привнес смятение и панику в жизненно важные сферы российской
действительности. Конечно, приятного мало. Информационный
голод, разнообразие прогнозов, вести о плачевных последствиях
кризиса на Западе - все это не способствует установлению в
обществе здоровой атмосферы. Однако, анализируя причины кризиса
и делая определенные выводы, практически все наши уважаемые
специалисты заявили, что кризис - "это для российской
экономики хорошо!" Нужно лишь увидеть ситуацию с другой
стороны. Давайте попробуем.
Вот пример. По мнению части аналитиков, цены даже на пресловутое
столичное жилье снизятся на 10-20% - сейчас его никто не покупает.
Соответственно "упадут" зарплаты у тех, кто обслуживал
строительный бизнес. На работу выйдут домохозяйки, мужья которых
больше не могут обеспечивать семью в одиночку - утолится кадровый
голод, которым страдают работодатели непрестижных профессий.
Суперкадры - в первую очередь топ-менеджмент, потерявший работу
в банках, "придет на поклон" к другим компаниям.
- Возможно, подешевеют почти новенькие, купленные в кредит
машины, которые не могут оплатить их владельцы - как в Латвии,
где кризис лютует с прошлой зимы, - добавляет консультант
по розничной торговле Е.Г. Богачева. - Банки будут продавать
автомобили, пытаясь закрыть ими зияющие финансовые дыры.
Экономика "самоочистится": будут поглощены мелкие
банки, фирмы, которые как пыль попадали в ноздри крупных бизнес-хищников.
Очевидно, что опытные бизнесмены будут
использовать сложившуюся ситуацию с выгодой. Слабые фирмы,
паникующие или решившие "залечь на дно", обрекают
себя на исчезновение. Их купит более сильный бизнесмен, который
установит новый уровень конкурентоспособности и объявит свои
правила игры на рынке.
Дело рук самих утопающих
Практика показывает: даже в суровых и, казалось бы, плохо
прогнозируемых условиях кризиса очень многое зависит от поведения
самой компании. Использование ситуации
для саморазвития, работа на опережение ситуации - вот линия
поведения, присущая мудрым игрокам на рынке. Эти тенденции
отражаются и на отношении компаний к обучению
персонала. Большинство из них начало рассматривать обучение
сотрудников не как некую дань традиции, а как "скорую
помощь" бизнесу, которая даст возможность оперативно
действовать в условиях кризиса и в короткие сроки получить
конкретные
прикладные методики и технологии по актуальной теме.
- Такие тенденции закономерны, так как повышение квалификации
персонала - весьма грамотная идея в сложившихся условиях,
- подтверждает консультант по финансовому менеджменту Д.В.
Гурьев. - Понятно, что хорошие специалисты были и будут нужны
компаниям всегда.
--------------------------------------------------------------------------------
В следующем выпуске "Вестника" читайте интервью
Н.А. Павленко
- известного налогового адвоката, ведущего консультанта по
финансовому менеджменту.
Это второй выпуск "Антикризисного Вестника".
В сегодняшнем выпуске мы публикуем интервью с Н.А. Павленко
- известным налоговым
адвокатом, одним из ведущих консультантов по финансовому менеджменту.
- Николай Анатольевич, расскажите, пожалуйста, какие вопросы,
связанные с кризисом, задают ваши клиенты и слушатели семинаров?
- Первый "проблемный" аспект - это финансовые потоки.
Сейчас одним из главных моментов для большинства компаний
является работа с дебиторской задолженностью. Оно и понятно:
основная часть финансовых запасов - из-за чего, собственно,
возник
кризис - сосредоточена в инвестиционных вложениях и в дебиторской
задолженности. Одним из прогрессивных вариантов движения на
рынке являлось как раз наращивание дебиторки.
Естественно, кризис ликвидности вызвал здесь большие проблемы.
В первую очередь потому что многие ритейлеры устанавливали
обязательным условием сотрудничества
кредитование их поставщиками. Т.е. фактически такие компании
существовали либо за счет банков, либо за счет отсрочки платежей
за уже поставленный и реализованный
товар. Собственные оборотные ресурсы компании тратили лишь
отчасти на развитие, а в основном на поддержание высокого
уровня дивидендов. В итоге дивиденды распределились
в сторону ритейлеров, и это, конечно, вызвало системный кризис
- в том числе и у поставщиков.
- Причины кризиса ясны. Но что Вы конкретно рекомендовали
бы тем, кто пострадал в этой ситуации?
- Сейчас рамки отсрочек сокращены, и одним из методов борьбы
с кризисом является организация на предприятии кредитной политики
в отношении ритейлеров и клиентов, которой у большинства компаний
на сегодняшний день попросту нет. Проблема кроется в том,
что в компаниях отсутствует сегментация клиентов с точки зрения
финансовой
оценки. Пример: предоставляется кредит с дисконтированием
денег. При этом при расчете совершенно не учитывается процентная
ставка, ставка дисконтирования. Не учитываются и другие вопросы
- инфляция, сезонный рост товара и т.д. Это приводит к тому,
что, давая скидку на большую партию товара со значительной
отсрочкой, организации "влетают" в зону, где ликвидность
товара высока, а деньги при этом получаются с задержкой. И
компании вынуждены перекредитовываться.
Какие могут быть действия в данной ситуации?
Что касается достаточно высоколиквидного товара, то руководители
компаний часто не рассчитывают, что его можно продать и чуть
позже. Не учитываются сроки реализации товара, не разрабатывается
тактика и стратегия продаж. Это происходит, потому что производственные
предприятия вынуждены
продавать все как можно скорее, чтобы не "затоваривать"
склад. А в то же время посреднические структуры или торговые
предприятия могут "придержать" товар. И, правильно
работая с ассортиментом, выбрать именно тот поток, который
нужен.
- И что в этой связи делать руководителям? Как наладить
работу отдела продаж, разработать стратегию выхода из кризиса?
- Мы знаем, как нужно продавать, как делать это быстро. Но
мы не знаем, как получать за это деньги. У большинства компаний,
если мы рассматриваем службу продаж, основным
критерием эффективности работы является объем продаж, а в
лучшем случае, - еще и поступление денег. Но никто не работает
с маржинальной доходностью, потому что служба продаж в таком
случае должна отвечать и за постоянные, и за переменные
издержки. А за постоянные издержки она отвечать не может -
только за переменные. И то, если это связано с той сферой,
которая относится к реализации товара.
Маржинальная доходность как раз показывает, что если сотрудник
продает ниже плановой маржинальной доходности, и она дисконтируется
на отсрочку, на какие-то другие моменты - то в итоге некоторые
крупные продажи, фактически дающие оборотные средства, являются
на самом деле отрицательными. Именно с точки зрения маржинальной
доходности.
Либо являются гораздо менее привлекательными, чем они есть.
И вот в этом случае стратегия и кредитная политика в условиях
кризиса можгут привести вас к пониманию, что лучше много мелких
клиентов, чем крупных. Потому что крупные клиенты чаще испытывают
системный кризис. И если один ваш клиент составляет более
20-25%, то его крах приведет к краху в финансовой системе
вашей компании либо большим
финансовым проблемам.
- Стратегия понятна. Как в условиях кризиса должна измениться
работа сотрудников отдела продаж?
- Еще одна проблема в том, что большинство продавцов не считают
важным оформление первичных документов. А в условиях кризиса
это играет важную роль, потому что
сделка завершается не в момент, когда поступили деньги, а
когда вы убеждены в качестве первичных документов. Т.е. когда
подписан акт, когда представлена надлежащим образом заверенная
счет-фактура, поступили обратно отгрузочные документы.
Опять же если документ, который вернулся, дефектный, с ним
начинает разбираться бухгалтерия, которая не знает ни историю
отношений, ни других подробностей. И начинается "разговор
глухого со слепым". В то же время нужно понимать, что
сделка
не завершена до тех пор, пока документы окончательно не закрыты.
А значит работу нельзя считать выполненной.
Отдельным, третьим фактором является то, что в работе присутствует
такое понятие как "качество сделки". Продажи в большинстве
случаев осуществляются любой ценой
- продавец не отвечает за качество сделки, считая, что этим
должны заниматься другие службы. Выходит, что сам продавец
в конечном итоге работает в режиме "бери больше - кидай
дальше". Именно из-за качества работы продавца потом
невозможно вернуть дебиторскую задолженность.
- Но ведь именно на этом построена система оплаты труда
менеджеров по продажам! Чем больше они приведут клиентов и
заключат сделок, тем выше уровень поощрений.
- Такой подход нежелателен, а в условиях кризиса просто невозможен!
Мне сейчас также задают вопросы: на основе каких критериев
оптимизировать штат, как определять сотрудников, подпадающих
под сокращение и как нанимать только качественный персонал.
Я отвечаю следующим образом: у нас часто путаются понятия
"квалификация" и "компетенция". Квалификация
- это качество персонала, которое устанавливается документами
государственного российского образца. Квалификация состоит
из трех компонентов: знаний, умений и навыков. Я знаю, как
работает компьютер, программное обеспечение и т.д. Я могу
включить компьютер. У меня есть умение - я работаю с программой
Word. У меня есть навык "слепой" печати.
Навык означает, что человек может делать что-то "не
глядя", и его невозможно утратить. Умение - качество,
которое, в отличие от навыка, девальвируется. У меня есть
умение управлять машиной, но навыка ездить, например, по московским
пробкам у меня нет. Еще один этап повышения квалификации -
знания, которые даются, например, в бизнес-школах и учебных
центрах. Важно, что вместе с этими знаниями мы даем умения,
а на практических курсах отрабатываем умения, чтобы "подтолкнуть"
их развитие в навыки.
Так вот - сотрудник, который не умеет работать в условиях
кризиса, демонстрирует отсутствие соответствующей компетенции,
может быть за это наказан или уволен.
- А каковы могут быть формальные основания для такого
наказания или увольнения?
- В первую очередь, вы должны понимать, за что персонал получает
деньги. Что удивительно, когда такой опрос я провел в рамках
семинара, большинство руководителей
ответили, что платят сотрудникам деньги за то, что те ходят
на работу. Но ни одна система внутреннего контроля не ставит
в качестве критерия соблюдение трудовой дисциплины, считая,
что это естественный процесс. Рабочее время измеряется часами,
но не учитывается, что человек делает, каковы объемы и качество
его работы.
Еще один аспект - трата рабочего времени на личные вопросы.
Никто, например, не считал, сколько времени люди тратят на
Интернет. Что делать? В реальности запреты не работают. Они
вызывают агрессию, желание обойти, обмануть. Не надо
закрывать те же "Одноклассники" - просто объясните
сотруднику, что он не имеет права заходить на этот сайт. Нужно
воспитывать в сотрудниках лояльность, самодисциплину. Если
сотрудник пересечет границу - принимайте меры, а если он "обошел"
технический запрет, то виноваты вы сами.
На мой взгляд, надо установить контроль за использованием
рабочего времени - это не возобновляемый ресурс, ресурс маркетингового
преимущества, дисконтированного
денежного потока, что в условиях кризисного времени является
критическим ресурсом. Организации нужно провести анализ и
прийти к пониманию, что ей нужны дисциплинированные
сотрудники, которые сокращают риски системы в условиях кризиса:
налоговые, административные, риски неподчинения, риски неконструктивного
обсуждения действий руководства,
риски автономности, т.е., чтобы сотрудники могли действовать
в рамках выделенных полномочий. И здесь очень важен аспект
правильного делегирования и контроля.
- Итак, если в двух словах, ваш "фирменный антикризисный
рецепт".
- Прогнозирование политики кредитования клиентов, своевременная
реакция и дисциплинирование своих клиентов и сотрудников,
сочетание делегирования с эффективной работой -
это реальные пути выхода из кризиса.
В следующем выпуске "А В " читайте интервью
М.А. Серова
- известного консультанта по стратегическому менеджменту.
Это третий выпуск "АНТИКРИЗИСНОГО ВЕСТНИКА".
В наш адрес поступает много вопросов о падении объема
продаж в связи с экономическим кризисом. В сегодняшнем выпуске
нашего "Вестника" мы решили опубликовать
интервью с известным консультантом и тренером в области сбыта
и продаж, автором уникальной методики "Система роста
продаж" - Борисом Жалило - о том, как руководить отделом
продаж и продавать, используя возможности кризиса. Интервью
с Михаилом Серовым и Эдуардом Иванченко будет опубликовано
в одном из следующих выпусков.
- Борис, насколько реален кризис и насколько серьёзны
его возможные последствия?
Во-первых, людей не стало меньше. Потребителей не стало меньше.
Потребностей не стало меньше. Общая платежеспособность пока
не уменьшилась.
Во-вторых, за счет "замедления потоков крови=денег в
экономике", денег действительно стало меньше, то есть
на единицу времени их стало меньше (не на единицу клиента,
а на единицу времени у клиента). То есть кризис - лишь кризис
ликвидности, кризис замедления платежей. К этому нужно приготовиться
и это нужно использовать.
В-третьих, миллионы людей сняли свои деньги с депозитов,
что-то продали, чтобы избавиться от неликвидного в перспективе
актива, деинвестировали. То есть у миллионов (или сотен миллионов)
сейчас больше свободных денег, чем было вчера. Это - КЛОНДАЙК
для проДАвцов!
В-четвёртых, миллионы стали менее уверенными, менее устойчивыми,
более подверженными
влиянию. Защитите их вовремя, продав именно то, что им нужно,
не позвольте их деньгам пропасть в лапах непрофессионалов,
аферистов, манипуляторов.
- Какие эффективные стратегии поведения на рынке Вы видите?
Во-первых, если где-то убыло - где-то прибудет. Закон сохранения
материи и энергии. Это значит, что если кто-то уходит с рынка
- у Вас есть возможность захватить
возникший кусок. Если кто-то замедлился, не успевает что-либо
поставить, продать, выполнить - Вы можете выхватить кусок
у тормозящего. В кризисе выживают не сильные и крупные, а
быстрые.
Во-вторых, вспомним о бартере. Когда деньги движутся слишком
медленно, люди стараются сразу менять товар на другой товар,
то есть - то, что деньги представляют (деньги=всеобщий
эквивалент).
Вы - основной ресурс, на который Вы можете рассчитывать во
время кризиса. Ваше время - это основное, что Вы можете превратить
в деньги. Проанализируйте бюджет Вашего времени. По максимуму
устраните такие поглотители как телевизор, непроизводительные
разговоры ни о чем, в том числе по телефону, процессы, которые
не завершаются
результатами (в идеале - ценными ликвидными результатами).
Время подчиненных не менее важно. Опоздания и работа 9 до
17 или даже с 9 до 18 - непозволительная роскошь в период
кризиса.
- Как продавать, кому продавать? Что-то должно поменяться
в действиях продавца?
Итак, "Кому?"
Все процессы в бизнесе должны ускориться в разы и, поскольку
на замедляющемся рынке замедление внешнего движения нужно
компенсировать внутренним, и поскольку
риски растут в разы, большинство недобросовестных деловых
партнеров, которые захотят воспользоваться ситуацией, и больше
деловых партнеров, которые не справятся
с ситуацией и обанкротятся, уйдут.
Ускорение означает, что собственник и генеральный директор
будут ближе к продажам, будут быстрее принимать решения, будут
участвовать в большинстве решений (хотя чаще это как раз замедлит
процессы ). Это означает, что продавать нужно именно первым
лицам: собственникам и генеральным директорам.
Те, кто потреблял и использовал - так же хотят потреблять
и использовать. "Кризис" - это отговорки. Те, кто
потреблял-использовал для бизнеса, если не умеют пользоваться
кризисом - не покупают. Можем им помогать (например, НАУЧИТЬ!),
можем искать других клиентов (кто умеет), можем уходить из
бизнеса. Те, кто перепродавал - также хотят перепродавать
и зарабатывать. Но им нужны более ликвидные товары и кредиты/отсрочки.
Или оперативная оплата по факту продажи. Что мешает собирать
дебиторку хоть каждый день? Ведь нам важно повысить ликвидность
и оборачиваемость.
Теперь "Как?"
Сегодня приходится прилагать больше усилий для проДАж. Теперь
нужно продавать активнее, активнее БРАТЬ то, что раньше само
шло в руки. И отнимать у конкурентов.
Поэтому умения проДАвать, активно проДАвать - самые важные
умения в период кризиса.
Сейчас очень важна ликвидность: Cash-Flow стал в разы более
важным документом/отчетом чем Income Satetment. Важно быть
как можно ближе к конечному потребителю, у которого
в руках наличные. Прямые продажи, продажа по каталогам, сетевой
бизнес, выездная торговля, своя розница - хорошо забытое старое
и хороший способ выжить и поднять
свои продажи.
Ожидания кризиса приводят к кризису, ожидания роста - к росту.
Кризис скоро закончится.
Нужно к этому готовиться. И использовать все появляющиеся
возможности.
--------------------------------------------------------------------------------
В следующих выпусках "Вестника" читайте интервью
с известными консультантами и бизнес-тренерами: Михаилом Серовым,
Эдуардом Иванченко, Татьяной
Матюшиной, Константином Терехиным.
Заказать рассылку можно по адресу:
mail@job71.ru
с указанием:
ФИО и должности конт. лица ___________
Названия компании _________________
Адреса и тел. Компании и конт лица ___________
E-mail для рассылки ______________________
Использование материалов публикаций
с сайта возможно только при согласии администрации агентства
со ссылкой на источник.
|