йНМЯЮКРХМЦНБНЕ ЮЦЕМРЯРБН йюдпш н ЙНЛОЮМХХЙНМРЮЙРШ
АКНЦ-МНБНЯРХБЮЙЮМЯХХАКНЦ ЙЯРПЕМХМЦХ Х ЯЕЛХМЮПШМЮЬХ СЯКСЦХЯНХЯЙЮРЕКЪЛ
 
О КОМПАНИИ 
О компании 
Этический кодекс 
Наши услуги 
ОТВЕТИТЬ НА ВОПРОС

Есть ли в вашей компании свой HR-бренд?
да
нет
не знаю
не знаю о чем речь

НАШИ РЕЙТИНГИ
???гLА 
Ф┐Б┐Ю?-=?┐О
Rambler's Top100


НОВОСТИ КАДРОВОЙ ИНДУСТРИИ

"АНИКРИЗИСНЫЙ ВЕСТНИК".

--------------------------------------------------------------------------------

первый выпуск

Есть ли в России кризис?

На актуальные вопросы отвечают авторы - наши партнеры, ведущие курсов и семинаров Бизнес-школы SRC - практики с многолетним опытом работы в различных сферах бизнеса. Сразу отметим, что ситуацию, которая складывается в России сегодня, они склонны рассматривать не как хаос или стихийное бедствие, а как вполне системное, анализируемое явление.

Запад-паника-кризис?

Мнения наших консультантов о том, есть кризис в России или нет, разошлись. Некоторые ответили: как такового, кризиса в нашей стране нет. Информация о финансовом коллапсе
и события, которые последовали за ней, взбудоражив россиян, есть не что иное, как паника, "цепная реакция" на упаднические настроения с Запада, которому сейчас приходится действительно нелегко.

- Ситуация очень простая, - считает Л.А. Иванов. - Затронут финансовый рынок - сфера, где происходила продажа и покупка денег. Но там сегодня работает меньше одного процента предприятий! Проблема кроется в другом: в банковской сфере поднялась паника. Хотя для этого, на самом деле, нет никакой причины - государство "вкачивает" в этот сектор огромное количество денег. Кризис, если он и есть, то только у нас в головах. Не надо паниковать и уделять этой теме такое количество внимания, и все придет в норму.
Однако большинство наших собеседников заявили, что кризис действительно имеет место и вызван он несовершенствами экономической системы, которые царили в России
последние годы.

- Бизнес, работавший по западной модели, был задействован в так называемой виртуальной экономике, - поясняет консультант по стратегическому менеджменту М.А. Серов.
- Что это значит? Компаниям было выгодно брать кредиты, вкладывать деньги в собственные проекты, оборудование, производство. Но реальной экономической основы эти действия
не имели. Поэтому сейчас эта схема закономерно перестает работать, и сложившаяся система неизбежно рухнет.

Рост доллара - это парадокс

Ежедневно мы узнаем об антикризисных мерах, которые предпринимает российское государство. Миллионы рублей, которые "идут" в те же банки, - насколько это эффективно?
Все опрошенные нами консультанты оценили действия правительства РФ по урегулированию ситуации как весьма грамотные и "действительно антикризисные". Однако подчеркнули, что проблема разгорающегося кризиса таится "по ту сторону", то есть в самих банках. Необходимо, чтобы они не просто получали деньги, а занимались в первую очередь
реальной экономикой.

Насколько этот вопрос сейчас актуален, иллюстрирует ситуация с ростом доллара.

- Картина вырисовывается невероятная, - комментирует Л.А. Иванов. - Финансовая система Америки рушится, а в России происходит рост курса доллара! Причина в том, что российские банки вместо того, чтобы заниматься экономикой, покупают
валюту! Пока эта схема не изменится, проблема никуда сама не исчезнет.

Когда ждать экономической весны?

Чем бы ни был вызван кризис - банковской паникой или системными проблемами, которые долго "зрели" в инкубационном периоде, большинство населения тревожит один вопрос: как долго все это продлится?

По самым оптимистическим прогнозам "кризисная" паника уляжется уже к концу этого года и, соответственно, ситуация в экономической сфере нормализуется. Банки, взявшие временную паузу для разработки бизнес-плана на ближайшие годы, вернутся "в строй", и, как говорится, через год об этом будем только вспоминать.

Увы, были озвучены и менее радужные перспективы развития ситуации.

- Когда в стране закончится кризис? Это зависит от политической воли и мудрости руководства страны, руководства корпораций, которые должны разумно отказаться от узкоэгоистичной политики. Острая фаза начнется после Нового года и продлится
пару лет, - полагает консультант О.М. Левяков.

Кадры: уволить нельзя оставить

Новостью о том, что банковских сотрудников сокращают целыми отделами, мало кого сегодня удивишь. Наверняка большинство других российских компаний уже приготовилось к ужесточению своей кадровой политики, чтобы сократить расходы и заполучить более квалифицированных специалистов.

- Сокращения, увольнения, снижения зарплат, притом во всех отраслях, - все это будет, - прогнозирует известный консультант по маркетингу и менеджменту Л.А. Иванов. - Кризис и его масштабы превратились буквально в миф. Поэтому сейчас
еще никто не понимает толком, что именно происходит, но многие руководители, которые зачастую не умеют даже подсчитать себестоимость таких мероприятий, будут
принимать решительные меры в области кадров.
По мнению консультантов, которые помнят опыт кризиса 1998 года, ровно через месяц половина выброшенных на улицу кадров найдет себе новую работу. А вторая часть специалистов, которых на рынке труда переизбыток - финансисты, экономисты, юристы - переквалифицируется.

- Как правило, во время кризисов компании избавляются в первую очередь от "периферии" - обеспечивающего персонала, не задействованного в выполнении специфических функций.
Однако паника может привести к тому, что пострадают все, в том числе и сотрудники "ключевых" подразделений - считает консультант с более чем 20-летним опытом работы
в сфере HR М.Л. Снежкова. - И самое неприятное в этой ситуации то, что компаниям, которые необдуманно "выбросили" на рынок свои кадры, в сфере управления персоналом
придется вернуться назад и создавать все заново, так как "фундамент" ( корпоративная культура, какой бы она не была в настоящее время; нормативное поведение, которое
многие компании в настоящее время стараются "воспитать" и т.п.) будет потерян, а привычки вновь приходящих людей надо еще сформировать. Те же компании, которые во время кризиса ничего не рушили, а наоборот, думали, как оптимизировать деятельность, могут оказаться после кризиса в передовых. Поэтому, как специалист в области управления персоналом, я рекомендую не принимать решение об увольнении сотрудников
без тщательного анализа. Иначе, потом будет очень сложно восстановить работающую структуру. Тем более "умные" работодатели могут воспользоваться ситуацией и без
всякого хедхантинга получить хороших специалистов, которых вы сократите.

Нет худа без добра

Кризис, как магическое деструктивное заклинание, в короткий срок привнес смятение и панику в жизненно важные сферы российской действительности. Конечно, приятного мало. Информационный голод, разнообразие прогнозов, вести о плачевных последствиях кризиса на Западе - все это не способствует установлению в обществе здоровой атмосферы. Однако, анализируя причины кризиса и делая определенные выводы, практически все наши уважаемые специалисты заявили, что кризис - "это для российской экономики хорошо!" Нужно лишь увидеть ситуацию с другой стороны. Давайте попробуем.

Вот пример. По мнению части аналитиков, цены даже на пресловутое столичное жилье снизятся на 10-20% - сейчас его никто не покупает. Соответственно "упадут" зарплаты у тех, кто обслуживал строительный бизнес. На работу выйдут домохозяйки, мужья которых больше не могут обеспечивать семью в одиночку - утолится кадровый голод, которым страдают работодатели непрестижных профессий. Суперкадры - в первую очередь топ-менеджмент, потерявший работу в банках, "придет на поклон" к другим компаниям.

- Возможно, подешевеют почти новенькие, купленные в кредит машины, которые не могут оплатить их владельцы - как в Латвии, где кризис лютует с прошлой зимы, - добавляет консультант по розничной торговле Е.Г. Богачева. - Банки будут продавать
автомобили, пытаясь закрыть ими зияющие финансовые дыры.
Экономика "самоочистится": будут поглощены мелкие банки, фирмы, которые как пыль попадали в ноздри крупных бизнес-хищников. Очевидно, что опытные бизнесмены будут
использовать сложившуюся ситуацию с выгодой. Слабые фирмы, паникующие или решившие "залечь на дно", обрекают себя на исчезновение. Их купит более сильный бизнесмен, который установит новый уровень конкурентоспособности и объявит свои правила игры на рынке.

Дело рук самих утопающих

Практика показывает: даже в суровых и, казалось бы, плохо прогнозируемых условиях кризиса очень многое зависит от поведения самой компании. Использование ситуации
для саморазвития, работа на опережение ситуации - вот линия поведения, присущая мудрым игрокам на рынке. Эти тенденции отражаются и на отношении компаний к обучению
персонала. Большинство из них начало рассматривать обучение сотрудников не как некую дань традиции, а как "скорую помощь" бизнесу, которая даст возможность оперативно действовать в условиях кризиса и в короткие сроки получить конкретные
прикладные методики и технологии по актуальной теме.

- Такие тенденции закономерны, так как повышение квалификации персонала - весьма грамотная идея в сложившихся условиях, - подтверждает консультант по финансовому менеджменту Д.В. Гурьев. - Понятно, что хорошие специалисты были и будут нужны компаниям всегда.

--------------------------------------------------------------------------------

В следующем выпуске "Вестника" читайте интервью Н.А. Павленко
- известного налогового адвоката, ведущего консультанта по финансовому менеджменту.


Это второй выпуск "Антикризисного Вестника".

В сегодняшнем выпуске мы публикуем интервью с Н.А. Павленко - известным налоговым
адвокатом, одним из ведущих консультантов по финансовому менеджменту.

- Николай Анатольевич, расскажите, пожалуйста, какие вопросы, связанные с кризисом, задают ваши клиенты и слушатели семинаров?

- Первый "проблемный" аспект - это финансовые потоки. Сейчас одним из главных моментов для большинства компаний является работа с дебиторской задолженностью. Оно и понятно: основная часть финансовых запасов - из-за чего, собственно, возник
кризис - сосредоточена в инвестиционных вложениях и в дебиторской задолженности. Одним из прогрессивных вариантов движения на рынке являлось как раз наращивание дебиторки.

Естественно, кризис ликвидности вызвал здесь большие проблемы. В первую очередь потому что многие ритейлеры устанавливали обязательным условием сотрудничества
кредитование их поставщиками. Т.е. фактически такие компании существовали либо за счет банков, либо за счет отсрочки платежей за уже поставленный и реализованный
товар. Собственные оборотные ресурсы компании тратили лишь отчасти на развитие, а в основном на поддержание высокого уровня дивидендов. В итоге дивиденды распределились
в сторону ритейлеров, и это, конечно, вызвало системный кризис - в том числе и у поставщиков.

- Причины кризиса ясны. Но что Вы конкретно рекомендовали бы тем, кто пострадал в этой ситуации?

- Сейчас рамки отсрочек сокращены, и одним из методов борьбы с кризисом является организация на предприятии кредитной политики в отношении ритейлеров и клиентов, которой у большинства компаний на сегодняшний день попросту нет. Проблема кроется в том, что в компаниях отсутствует сегментация клиентов с точки зрения финансовой
оценки. Пример: предоставляется кредит с дисконтированием денег. При этом при расчете совершенно не учитывается процентная ставка, ставка дисконтирования. Не учитываются и другие вопросы - инфляция, сезонный рост товара и т.д. Это приводит к тому, что, давая скидку на большую партию товара со значительной отсрочкой, организации "влетают" в зону, где ликвидность товара высока, а деньги при этом получаются с задержкой. И компании вынуждены перекредитовываться.

Какие могут быть действия в данной ситуации?

Что касается достаточно высоколиквидного товара, то руководители компаний часто не рассчитывают, что его можно продать и чуть позже. Не учитываются сроки реализации товара, не разрабатывается тактика и стратегия продаж. Это происходит, потому что производственные предприятия вынуждены
продавать все как можно скорее, чтобы не "затоваривать" склад. А в то же время посреднические структуры или торговые предприятия могут "придержать" товар. И, правильно работая с ассортиментом, выбрать именно тот поток, который нужен.

- И что в этой связи делать руководителям? Как наладить работу отдела продаж, разработать стратегию выхода из кризиса?

- Мы знаем, как нужно продавать, как делать это быстро. Но мы не знаем, как получать за это деньги. У большинства компаний, если мы рассматриваем службу продаж, основным
критерием эффективности работы является объем продаж, а в лучшем случае, - еще и поступление денег. Но никто не работает с маржинальной доходностью, потому что служба продаж в таком случае должна отвечать и за постоянные, и за переменные
издержки. А за постоянные издержки она отвечать не может - только за переменные. И то, если это связано с той сферой, которая относится к реализации товара.

Маржинальная доходность как раз показывает, что если сотрудник продает ниже плановой маржинальной доходности, и она дисконтируется на отсрочку, на какие-то другие моменты - то в итоге некоторые крупные продажи, фактически дающие оборотные средства, являются на самом деле отрицательными. Именно с точки зрения маржинальной доходности.
Либо являются гораздо менее привлекательными, чем они есть. И вот в этом случае стратегия и кредитная политика в условиях кризиса можгут привести вас к пониманию, что лучше много мелких клиентов, чем крупных. Потому что крупные клиенты чаще испытывают системный кризис. И если один ваш клиент составляет более 20-25%, то его крах приведет к краху в финансовой системе вашей компании либо большим
финансовым проблемам.

- Стратегия понятна. Как в условиях кризиса должна измениться работа сотрудников отдела продаж?

- Еще одна проблема в том, что большинство продавцов не считают важным оформление первичных документов. А в условиях кризиса это играет важную роль, потому что
сделка завершается не в момент, когда поступили деньги, а когда вы убеждены в качестве первичных документов. Т.е. когда подписан акт, когда представлена надлежащим образом заверенная счет-фактура, поступили обратно отгрузочные документы.

Опять же если документ, который вернулся, дефектный, с ним начинает разбираться бухгалтерия, которая не знает ни историю отношений, ни других подробностей. И начинается "разговор глухого со слепым". В то же время нужно понимать, что сделка
не завершена до тех пор, пока документы окончательно не закрыты. А значит работу нельзя считать выполненной.

Отдельным, третьим фактором является то, что в работе присутствует такое понятие как "качество сделки". Продажи в большинстве случаев осуществляются любой ценой
- продавец не отвечает за качество сделки, считая, что этим должны заниматься другие службы. Выходит, что сам продавец в конечном итоге работает в режиме "бери больше - кидай дальше". Именно из-за качества работы продавца потом невозможно вернуть дебиторскую задолженность.

- Но ведь именно на этом построена система оплаты труда менеджеров по продажам! Чем больше они приведут клиентов и заключат сделок, тем выше уровень поощрений.

- Такой подход нежелателен, а в условиях кризиса просто невозможен! Мне сейчас также задают вопросы: на основе каких критериев оптимизировать штат, как определять сотрудников, подпадающих под сокращение и как нанимать только качественный персонал.

Я отвечаю следующим образом: у нас часто путаются понятия "квалификация" и "компетенция". Квалификация - это качество персонала, которое устанавливается документами государственного российского образца. Квалификация состоит из трех компонентов: знаний, умений и навыков. Я знаю, как работает компьютер, программное обеспечение и т.д. Я могу
включить компьютер. У меня есть умение - я работаю с программой Word. У меня есть навык "слепой" печати.

Навык означает, что человек может делать что-то "не глядя", и его невозможно утратить. Умение - качество, которое, в отличие от навыка, девальвируется. У меня есть умение управлять машиной, но навыка ездить, например, по московским
пробкам у меня нет. Еще один этап повышения квалификации - знания, которые даются, например, в бизнес-школах и учебных центрах. Важно, что вместе с этими знаниями мы даем умения, а на практических курсах отрабатываем умения, чтобы "подтолкнуть" их развитие в навыки.

Так вот - сотрудник, который не умеет работать в условиях кризиса, демонстрирует отсутствие соответствующей компетенции, может быть за это наказан или уволен.

- А каковы могут быть формальные основания для такого наказания или увольнения?

- В первую очередь, вы должны понимать, за что персонал получает деньги. Что удивительно, когда такой опрос я провел в рамках семинара, большинство руководителей
ответили, что платят сотрудникам деньги за то, что те ходят на работу. Но ни одна система внутреннего контроля не ставит в качестве критерия соблюдение трудовой дисциплины, считая, что это естественный процесс. Рабочее время измеряется часами,
но не учитывается, что человек делает, каковы объемы и качество его работы.

Еще один аспект - трата рабочего времени на личные вопросы. Никто, например, не считал, сколько времени люди тратят на Интернет. Что делать? В реальности запреты не работают. Они вызывают агрессию, желание обойти, обмануть. Не надо
закрывать те же "Одноклассники" - просто объясните сотруднику, что он не имеет права заходить на этот сайт. Нужно воспитывать в сотрудниках лояльность, самодисциплину. Если сотрудник пересечет границу - принимайте меры, а если он "обошел" технический запрет, то виноваты вы сами.

На мой взгляд, надо установить контроль за использованием рабочего времени - это не возобновляемый ресурс, ресурс маркетингового преимущества, дисконтированного
денежного потока, что в условиях кризисного времени является критическим ресурсом. Организации нужно провести анализ и прийти к пониманию, что ей нужны дисциплинированные
сотрудники, которые сокращают риски системы в условиях кризиса: налоговые, административные, риски неподчинения, риски неконструктивного обсуждения действий руководства,
риски автономности, т.е., чтобы сотрудники могли действовать в рамках выделенных полномочий. И здесь очень важен аспект правильного делегирования и контроля.

- Итак, если в двух словах, ваш "фирменный антикризисный рецепт".

- Прогнозирование политики кредитования клиентов, своевременная реакция и дисциплинирование своих клиентов и сотрудников, сочетание делегирования с эффективной работой -
это реальные пути выхода из кризиса.

В следующем выпуске "А В " читайте интервью М.А. Серова
- известного консультанта по стратегическому менеджменту.


Это третий выпуск "АНТИКРИЗИСНОГО ВЕСТНИКА".

В наш адрес поступает много вопросов о падении объема продаж в связи с экономическим кризисом. В сегодняшнем выпуске нашего "Вестника" мы решили опубликовать
интервью с известным консультантом и тренером в области сбыта и продаж, автором уникальной методики "Система роста продаж" - Борисом Жалило - о том, как руководить отделом продаж и продавать, используя возможности кризиса. Интервью с Михаилом Серовым и Эдуардом Иванченко будет опубликовано в одном из следующих выпусков.

- Борис, насколько реален кризис и насколько серьёзны его возможные последствия?

Во-первых, людей не стало меньше. Потребителей не стало меньше. Потребностей не стало меньше. Общая платежеспособность пока не уменьшилась.

Во-вторых, за счет "замедления потоков крови=денег в экономике", денег действительно стало меньше, то есть на единицу времени их стало меньше (не на единицу клиента,
а на единицу времени у клиента). То есть кризис - лишь кризис ликвидности, кризис замедления платежей. К этому нужно приготовиться и это нужно использовать.

В-третьих, миллионы людей сняли свои деньги с депозитов, что-то продали, чтобы избавиться от неликвидного в перспективе актива, деинвестировали. То есть у миллионов (или сотен миллионов) сейчас больше свободных денег, чем было вчера. Это - КЛОНДАЙК для проДАвцов!

В-четвёртых, миллионы стали менее уверенными, менее устойчивыми, более подверженными
влиянию. Защитите их вовремя, продав именно то, что им нужно, не позвольте их деньгам пропасть в лапах непрофессионалов, аферистов, манипуляторов.

- Какие эффективные стратегии поведения на рынке Вы видите?

Во-первых, если где-то убыло - где-то прибудет. Закон сохранения материи и энергии. Это значит, что если кто-то уходит с рынка - у Вас есть возможность захватить
возникший кусок. Если кто-то замедлился, не успевает что-либо поставить, продать, выполнить - Вы можете выхватить кусок у тормозящего. В кризисе выживают не сильные и крупные, а быстрые.

Во-вторых, вспомним о бартере. Когда деньги движутся слишком медленно, люди стараются сразу менять товар на другой товар, то есть - то, что деньги представляют (деньги=всеобщий
эквивалент).

Вы - основной ресурс, на который Вы можете рассчитывать во время кризиса. Ваше время - это основное, что Вы можете превратить в деньги. Проанализируйте бюджет Вашего времени. По максимуму устраните такие поглотители как телевизор, непроизводительные разговоры ни о чем, в том числе по телефону, процессы, которые не завершаются
результатами (в идеале - ценными ликвидными результатами). Время подчиненных не менее важно. Опоздания и работа 9 до 17 или даже с 9 до 18 - непозволительная роскошь в период кризиса.

- Как продавать, кому продавать? Что-то должно поменяться в действиях продавца?

Итак, "Кому?"

Все процессы в бизнесе должны ускориться в разы и, поскольку на замедляющемся рынке замедление внешнего движения нужно компенсировать внутренним, и поскольку
риски растут в разы, большинство недобросовестных деловых партнеров, которые захотят воспользоваться ситуацией, и больше деловых партнеров, которые не справятся
с ситуацией и обанкротятся, уйдут.

Ускорение означает, что собственник и генеральный директор будут ближе к продажам, будут быстрее принимать решения, будут участвовать в большинстве решений (хотя чаще это как раз замедлит процессы ). Это означает, что продавать нужно именно первым лицам: собственникам и генеральным директорам.

Те, кто потреблял и использовал - так же хотят потреблять и использовать. "Кризис" - это отговорки. Те, кто потреблял-использовал для бизнеса, если не умеют пользоваться
кризисом - не покупают. Можем им помогать (например, НАУЧИТЬ!), можем искать других клиентов (кто умеет), можем уходить из бизнеса. Те, кто перепродавал - также хотят перепродавать и зарабатывать. Но им нужны более ликвидные товары и кредиты/отсрочки. Или оперативная оплата по факту продажи. Что мешает собирать дебиторку хоть каждый день? Ведь нам важно повысить ликвидность и оборачиваемость.

Теперь "Как?"

Сегодня приходится прилагать больше усилий для проДАж. Теперь нужно продавать активнее, активнее БРАТЬ то, что раньше само шло в руки. И отнимать у конкурентов.
Поэтому умения проДАвать, активно проДАвать - самые важные умения в период кризиса.

Сейчас очень важна ликвидность: Cash-Flow стал в разы более важным документом/отчетом чем Income Satetment. Важно быть как можно ближе к конечному потребителю, у которого
в руках наличные. Прямые продажи, продажа по каталогам, сетевой бизнес, выездная торговля, своя розница - хорошо забытое старое и хороший способ выжить и поднять
свои продажи.

Ожидания кризиса приводят к кризису, ожидания роста - к росту. Кризис скоро закончится.
Нужно к этому готовиться. И использовать все появляющиеся возможности.


--------------------------------------------------------------------------------

В следующих выпусках "Вестника" читайте интервью с известными консультантами и бизнес-тренерами: Михаилом Серовым, Эдуардом Иванченко, Татьяной
Матюшиной, Константином Терехиным.

Заказать рассылку можно по адресу: mail@job71.ru
с указанием:

ФИО и должности конт. лица ___________
Названия компании _________________
Адреса и тел. Компании и конт лица ___________
E-mail для рассылки ______________________


Использование материалов публикаций с сайта возможно только при согласии администрации агентства со ссылкой на источник.

СРОЧНО
10 ОШИБОК РУКОВОДИТЕЛЯ ПРИ НАЙМЕ ПЕРСОНАЛА...
ВСЁ ЧТО ВЫ ХОТЕЛИ ЗНАТЬ О РЕКРУТИНГЕ, но не знали...
NEW! НОВОСТИ РЫНКА ТРУДА. Подпишись на рассылки!
10 антикризисных идей работы с персоналом...
Как отличить настоящий листок нетрудоспособности...
Цитата дня: Вся мудрость в том, чтобы понять,...
7-ой ежегодный региональный КОНКУРС "Лучший выпускник" г.Тулы и области.Приглашаем заинтересованных работодателей...
Кому выгоден кадровый консалтинг..
ЭТО ИНТЕРЕСНО
Информация для HR-менеджеров и директоров.
Как получить молодого специалиста
 
Новости кадровой индустрии
Нетрадиционные методы оценки персонала
Новые поправки в Трудовой Кодекс РФ
 
Полезная информация
Уравнение счастья*
Как нанять достойного сотрудника*
Работать подано-мотивация для сотрудников*
 
* - архивы документов MS Word
НАШИ ПАРТНЕРЫ
пЮАНРЮ Б пНЯЯХХ
НАШИ КНОПКИ
Наш магазин для HR-ов      О компании      Вакансии      Наш Блог      Тренинги      Наши услуги      Консультации      Контакты
C - 2001-2019     Тел. факс: +7(4872) 79-03-47; +7(920) 277 14 91